Cliente potencial (lead)
Una persona o empresa que ha mostrado interés en un producto o servicio compartiendo sus datos de contacto y que todavía no se ha convertido en cliente.
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Por qué importa
Para las empresas de servicios, el verdadero producto de la publicidad no es una venta, sino una solicitud cualificada. La rapidez con que se responde a una solicitud afecta directamente a la conversión; alguien que lleve horas esperando puede irse a la competencia. Controlar de qué canal llegó cada solicitud y cuáles se convirtieron en clientes permite trasladar el presupuesto al canal adecuado.
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Ejemplo
Una agencia empieza a responder a las solicitudes recibidas por formulario dentro de la primera hora y registra cuáles dan lugar a un presupuesto y cuáles a un contrato. Dos meses después observa que un canal publicitario aporta muchas solicitudes, pero casi ningún contrato.
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Error frecuente
Tomar el número de solicitudes como única medida de éxito. Muchas solicitudes irrelevantes consumen el tiempo del equipo de ventas; también deben medirse la calidad y la conversión en ventas.
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