Prospect (lead)
Une personne ou une entreprise qui a manifesté de l'intérêt pour un produit ou un service en communiquant ses coordonnées et qui n'est pas encore devenue cliente.
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Pourquoi c'est important
Pour les entreprises de services, le véritable produit de la publicité n'est pas une vente mais une demande qualifiée. La rapidité avec laquelle une demande reçoit une réponse influe directement sur la conversion ; quelqu'un laissé attendre pendant des heures peut se tourner vers un concurrent. Suivre le canal dont provient chaque demande et celles qui deviennent clientes permet d'affecter le budget au bon canal.
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Exemple
Une agence commence à répondre aux demandes issues du formulaire dans la première heure et note lesquelles aboutissent à un devis et lesquelles à un contrat. Deux mois plus tard, elle constate qu'un canal publicitaire apporte beaucoup de demandes mais presque aucun contrat.
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Erreur fréquente
Considérer le nombre de demandes comme seule mesure de succès. De nombreuses demandes non pertinentes consomment le temps de l'équipe commerciale ; la qualité et la conversion en ventes doivent aussi être mesurées.
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Termes associés
Services et guides associés
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