Abbiamo preso un CRM ma il team non lo usa bene: come impostare il processo in azienda?

Ho visto fallire decine di progetti CRM nel corso degli anni, tutti per lo stesso errore: i vertici vogliono report infiniti e a pagarne le spese è la forza vendita. Il commerciale ragiona così: "Questo dato mi fa guadagnare di più?". Se la risposta è no, non lo inserisce. Tagliate i campi a un massimo di cinque e vedrete subito la differenza.

Domattina la prima cosa da fare è entrare nel pannello di amministrazione e togliere l'obbligatorietà da 30 dei 35 campi. Lasciate obbligatori solo nome cliente telefono importo trattativa e data del prossimo ricontatto. E per le note richiedete solo elenchi puntati brevi.

Abbiamo vissuto una crisi simile con il nostro team di vendita tecnica di 8 persone. Il tempo medio per compilare un modulo era di 6 minuti e venivano inseriti solo 12 record al mese per persona. Riducendo i campi a 4 e impostando l'integrazione mobile, il numero di opportunità attive inserite è salito a 45 al mese per commerciale. Pochi dati sono sempre meglio di nessun dato.

Ma il vostro sistema di provvigioni è direttamente collegato ai dati del CRM? Quando un commerciale chiude un accordo senza aver prima aperto un'opportunità attiva nel sistema, come viene calcolata la provvigione? Se possono incassare i bonus a prescindere dal sistema, non adotteranno mai il software.

anche noi appena preso volevamo tracciare qualsiasi cosa e nn lo toccava nessuno. solo qnd abbiamo collegato il centralino telefonico al sistema e le chiamate entravano in automatico hanno iniziato a usarlo. tutto ciò ke va inserito a mano prima o poi fallisce.

Guardare i dati a schermo nella riunione settimanale sembra un'ottima idea, ma se carichi di burocrazia chi corre sul campo gli togli le energie per andare dai clienti. Il lavoro del commerciale è far staccare fatture, non riempire un database. Forse a questo team non serve un software così dettagliato.

Per salvare la situazione stabilite queste tre regole: 1) Niente protezione prezzo sui clienti non registrati a sistema, un altro commerciale può subentrare. 2) Le opportunità senza una data per la prossima azione decadono in automatico. 3) Le revisioni delle offerte si generano e si inviano al cliente esclusivamente tramite il sistema.

Situazione fin troppo familiare. Non mettetevi contro il team commerciale: davanti a un caffè aprite il gestionale e chiedete direttamente a loro: "Ragazzi qui quali informazioni ci servono davvero?". Se sono stati loro a eliminare i campi superflui non potranno più lamentarsi.

edit: ho corretto alcuni errori di battitura.

Sono d'accordo, anzi vorrei sottolinearlo. L'unica cosa che distingue un'amicizia da una partnership è un contratto scritto.

Spero che le sia utile.

Sono d'accordo, anzi vorrei sottolinearlo. Cercate un socio o un co-fondatore? Sono due cose diverse.

Buon lavoro.

Grazie mille, era la risposta che cercavo. Date un lavoro di prova, ma pagatelo; una prova gratuita non impegna nessuno.

la strada che sembra economica di solito finisce per costare cara. comunque il fatto che tutti faciano una cosa non significa che sia quella giusta.

se avete domande, scrivete rispondo per quanto possibile.

Sono d'accordo. Non abbiate paura di chiedere, chi non chiede paga sempre di più.

Spero che le sia utile.

In generale è corretto, ma manca un pezzo. Ogni punto non scritto è un punto che in futuro le due parti ricorderanno diversamente.

Sosterrò l'opposto, non prendetela male. Quando prendete una decisione, scrivete anche lo scenario peggiore, non solo quello migliore.

Sono curioso di sapere se qualcuno lo fa in modo diverso.

Preso nota, grazie.

Mi chiedo anch'io.

Esatto, e non è nemmeno così noto. Se cerchi di cambiare tutto insieme niente si stabilizza.

Io seguirei questa strada.