Neues CRM gekauft, aber das Team nutzt es kaum – wie setzt man das intern richtig durch?

Ich habe schon unzählige CRM-Einführungen scheitern sehen. Es ist immer das Gleiche: Die Chefetage will tolle Reports, und der Außendienst darf tippen. Vertriebler fragen sich immer: „Bringt mir das hier mehr Provision?“ Wenn die Antwort Nein lautet, tippt keiner. Stutzt die Masken auf maximal fünf Felder zusammen, dann ändert sich das sofort.

Geht morgen als Erstes in die Admin-Einstellungen und nehmt bei 30 der 35 Felder das Häkchen für „Pflichtfeld“ raus. Lasst nur Kundenname, Telefonnummer, Angebotswert und Datum für den nächsten Anruf stehen. Gesprächsnotizen kurz als Stichpunkte, fertig.

Wir hatten eine ähnliche Krise in unserem 8-köpfigen technischen Vertriebsteam. Das Ausfüllen der Formulare hat im Schnitt 6 Minuten gedauert und pro Kopf wurden im Monat gerade mal 12 Einträge gemacht. Nachdem wir die Pflichtfelder auf 4 reduziert und die mobile App angebunden haben, stieg die Zahl der aktiven Opportunities pro Kopf auf 45 im Monat. Wenige Daten sind immer noch besser als gar keine.

Ist denn euer Provisionsmodell direkt an die CRM-Daten gekoppelt? Wie wird die Provision berechnet, wenn ein Vertriebler einen Deal abschließt, ohne dass dafür vorher eine aktive Opportunity im System angelegt war? Solange sie ihre Provision unabhängig vom System kassieren können, werden sie die Software niemals annehmen.

am anfang wollten wir auch alles haargenau erfassen kein mensch hats angefasst. naja erst als die telefonanlage ans system angebunden war und die calls automatisch drin waren gings los. alles was man manuell eintippen muss geht irgendwann schief.

Im wöchentlichen Meeting auf den Bildschirm zu schauen klingt zwar nett, aber wenn man den Leuten im Außendienst ständig Bürokratie aufhalst, fehlt ihnen am Ende die Puste für den Kunden. Der Job des Vertriebs ist es, Abschlüsse zu machen und Rechnungen zu schreiben, nicht Datenbanken zu füttern. Vielleicht braucht dieses Team einfach keine so detaillierte Software.

Um den Prozess zu retten, führt diese drei Regeln ein: 1) Wer nicht im System steht, bekommt keinen Kundenschutz; der Lead kann an andere Vertriebler gehen. 2) Opportunities ohne Folgedatum fliegen automatisch raus. 3) Angebotsänderungen dürfen ausschließlich über das System erstellt und an den Kunden verschickt werden.

Das Bild kommt mir verdammt bekannt vor. ehrlich gesagt stellt euch nicht gegen das Vertriebsteam, sondern setzt euch bei einem Kaffee zusammen, macht das Tool auf und fragt ganz direkt: „Leute welche Felder brauchen wir hier eigentlich wirklich?“ Gegen Felder die sie selbst aussortiert haben können sie sich später nicht mehr wehren.

Edit: Ich habe ein paar Tippfehler korrigiert.

Ich stimme zu, möchte das sogar besonders betonen. Der einzige Unterschied zwischen Freundschaft und Partnerschaft ist ein schriftlicher Vertrag.

Ich hoffe, das hilft dir weiter.

Ich stimme zu, möchte das sogar besonders betonen. Suchst du einen Partner oder einen Mitgründer – das sind zwei verschiedene Dinge.

Viel Erfolg.

Danke, genau die Antwort, die ich gesucht habe. Gebt Probearbeit auf, aber zahlt dafür; kostenlose Probearbeit bindet niemanden.

der billige Weg stellt sich oft im Nachhinein als teuer heraus. nur weil alle es tun heißt es nicht, dass es richtig ist.

schreibt mir wenn ihr Fragen habt ich antworte so gut ich kann.

Da stimme ich zu. Scheut euch nicht zu fragen, wer nicht fragt, zahlt am Ende mehr.

Ich hoffe das hilft dir weiter.

Im Großen und Ganzen richtig, aber ein Punkt fehlt. Jeder nicht schriftlich festgehaltene Punkt ist einer, an den sich beide Parteien später unterschiedlich erinnern.

Ich werde das Gegenteil vertreten, bitte nicht böse sein. Schreibe bei Entscheidungen auch das Worst-Case-Szenario auf, nicht nur das Beste.

Wenn es jemand anders macht, würde mich das auch interessieren.

Notiert, danke.

Mich interessiert das auch.

Genau so, und das ist zudem kaum bekannt. Wenn man versucht alles gleichzeitig zu ändern, etabliert sich nichts richtig.

An deiner Stelle würde ich so vorgehen.