لم أستمع لنصائح المنتديات بخصوص CRM واكتفيت بالتدوين في الدفاتر — وهذه هي النتيجة بعد ثلاث سنوات

أعمل في مجال تشطيبات مشابه في نيويورك. في بداية 2022 انتقلنا من جداول البيانات إلى لوحة تحكم بسيطة للعملاء. حددنا مهمة اتصال تلقائية في النظام بعد 3 أيام من إرسال العرض. في السنة الأولى، ارتفعت نسبة تحويل العروض إلى عقود بنسبة 18 في المئة. وعوضنا مبلغ 1.400 دولار السنوي الذي دفعناه للبرنامج وزيادة خلال أول شهرين فقط.

قرار انتقالك سليم، لكن احذر من فخاخ البرمجيات المعقدة في السوق. تشتري العديد من الشركات باقات ضخمة وتنشغل بمحاولة ملء وحدات الفواتير والتسويق والمخزون بداخلها وتنسى العمل الأساسي. بالنسبة لفريق من 6 أشخاص مثلك، لا حاجة لأي ميزة إضافية خارج نطاق متابعة عروض الأسعار والتذكير بالمكالمات.

نحن ايضاً ظللنا لسنوات ندير العمل بلوح ابيض على الحائط. وبمجرد مسح اللوح كان الاتفاق مع العميل يطير حرفياً. بعدما انتقلنا للنظام فهمنا ان زيادة الدخل لا تأتي من جلب عملاء جدد بل من الاتصال بالعميل الحالي في وقته.

ملاحظة: سُئل هذا أدناه، وكتبت الإجابة في الرسالة الثانية.

عند ترتيب النظام لا تتجاوز هذه الخطوات الثلاث أبداً: 1) حدد حالات عروض الأسعار في أربع مراحل كحد أقصى، 2) اجعل تحديد تاريخ التواصل القادم إلزامياً بجانب كل عرض، 3) وفّر إمكانية قيام الفني الميداني بإضافة صور وتسجيل صوتي قصير مباشرة عبر تطبيق الجوال.

هل اتصلت لاحقاً بهؤلاء الـ 34 عميلاً الذين ذكرت أنك فوتهم أثناء فحص الدفتر؟ هل ظهر بينهم أحد لم ينفذ العمل بعد أو لم يكن راضياً عن الشركة الأخرى وقد يعود إليك، أم كانت كلها فرصاً ضائعة بالكامل؟

آلمني قلبي عندما قرأت عن خسارة 65 ألف دولار، لكنك لست وحدك. بصراحة في سنواتي الأولى كنت أنا أيضاً أكتب الأرقام على ظهور الفواتير والمناديل في جيبي ثم أذكر أنني كنت أفتش في المعاطف معطفاً معطفاً بحثاً عن رقم ضائع... كانت هذه التكلفة تجربة قاسية لكنها أنقذت مستقبلك.

لا تهمل قائمة الـ 1.200 عميل قديم التي أدخلها المتدرب. بعد تسجيلهم في النظام، أرسل للجميع بريداً إلكترونياً قصيراً للتذكير بالصيانة أو الفحص الموسمي. لو تجاوب منهم ثلاثة في المئة فقط، ستسترد مبلغ 2.500 دولار الذي دفعته للمتدرب مباشرة في الخزينة.

الدفتر ينقذ يومك فقط، أما المنشأة التي لا تملك ذاكرة مؤسسية فتبدأ كل يوم من الصفر.

دعونا نفرق بين المفاهيم، فهناك خلط بينها. لا تتحسن أي عملية لا يتم توثيقها، لأنك لا تعرف ما الذي يجب إصلاحه.

القرار المتسرع يصبح قراراً يُصحح بعد ستة أشهر. لو كنت مكانك، لسلك هذا المسار.

حدث معي العكس تماماً، لذلك أكتب هذا. فعل الجميع لشيء ما لا يعني أنه صحيح.

هذه وجهة نظري، ولا أدعي أنها الحقيقة المطلقة.

ظهرت ثلاث وجهات نظر مختلفة، وكلها تكمل بعضها. كلما تأخر تقليص الفريق، شمل عدداً أكبر من الأشخاص.

أتمنى أن يفيدك هذا.

دعني أشرح كيف يتم التطبيق عملياً. لا تترددوا في السؤال، فالسائل يدفع ثمناً أقل دائماً.

بالتوفيق.

صحيح.

أتفق مع هذا. تمديد فترة السداد يسعد العميل، لكنه يحولك إلى مؤسسة تمويل.

مثبت بالتجربة.

دعني أوضح الجانب التقني قليلاً. محاولة فعل هذا بمفردك هي أغلى الطرق.

عند اتخاذ القرار، اكتب أسوأ سيناريو أيضًا، وليس الأفضل فقط.

دعني أشارك تجربتي. بمجرد اعتمادك على عميل واحد، أنت لا تحدد السعر.

صححوا لي إن أخطأت.

إذا دخلنا في التفاصيل: محاولة فعل هذا بمفردك هي أغلى الطرق.

بالتوفيق.

قضيت وقتًا طويلاً في هذا المجال. وقت اتخاذ قرار الإغلاق حاسم بقدر القرار نفسه.