حنا شركة استشارات أمن سيبراني من 4 أشخاص — هل نموذج تغليف الخدمات والتسعير عندنا غلط؟

حنا بعد كنا في نفس المأزق بفريق من 3 أشخاص. تركنا الاختبارات لمرة واحدة، وربطنا عقود مراقبة وتدقيق شهرية بـ 2,000 جنيه لشركات مالية ولوجستية متوسطة محلية. حالياً عندنا 12 عميل ودخل ثابت 24,000 جنيه شهرياً ونركز على شغلنا بدون ما نفكر بالشهر الجاي.

لازم تسوون التحول تدريجياً. 1) أول شي اتصلوا على كل العملاء القدامى اللي سويتوا لهم اختبار اختراق في السنة الأخيرة. 2) اعرضوا عليهم فحص بقولكم: سددتوا الثغرات اللي لقيناها بس هل ظهرت مخاطر جديدة في آخر 6 أشهر؟ 3) أضيفوا في نهاية العرض اتفاقية صيانة شهرية تشمل 4 فحوصات سنوياً.

انتبهوا وقت الانتقال للنموذج الشهري. الشركات الصغيرة والمتوسطة ما تحب تدفع فلوس أمن شهرياً، غالباً يفتحون الميزانية لما يجي عندهم خرق أو إلزام بتدقيق. إذا ما قدمتوا لعملائكم مو بس تقرير تقني، بل وثائق امتثال تخفض تكاليف التأمين أو تسهّل كسب عملاء، بتصعبون عليكم بيع الـ retainer.

لمنع تشتت نطاق العمل (scope creep)، احرصوا دائمًا على تضمين هذه البنود الـ 3 في عقودكم: 1) يتم تجميد قائمة الـ IP واسم النطاق المشمولة في المشروع، وتخضع أي أصول جديدة لفاتورة إضافية. 2) اختبار إعادة التحقق بعد التقرير يُجرى لجولة واحدة فقط كحد أقصى. 3) تُعتبر طلبات التعديل التي لم تُغلق خلال 14 يومًا من تقديم التقرير مكتملة ومنتهية.

الأجر بالساعة يدمر شغل الاستشارات. كل ما حليت الموضوع أسرع كل ما كسبت فلوس أقل، يعني نظام حوافز عكسي تمامًا. اعملوا باقات بنطاق عمل محدد واربطوها بعقود شهرية وريحوا راسكم.

تعديل: كتبت خطأً أعلاه، أرجو المعذرة.

تزداد اللوائح التنظيمية لسلاسل التوريد ومعايير التدقيق المؤسسي صرامة في سوق المملكة المتحدة. بدلاً من بيع الفحص الفني للعملاء بشكل مباشر، إذا قدمتم وعدًا بضمان مستوى الأمان الذي يحتاجونه لدخول المناقصات المؤسسية، فستتمكنون من إقناعهم برسوم الاستشارة الشهرية بسهولة أكبر بكثير.

في سنتنا الأولى أجرينا اختبار اختراق لعميل تجارة إلكترونية مقابل 4.000 جنيه إسترليني. وعلى مدار 8 أشهر، مع كل عملية نقل للسيرفر كانوا يتصلون ويقولون "ممكن تلقي نظرة يا باشا"، وما قدرنا نقول لا ووصلنا لمرحلة الإفلاس تقريبًا. بعدها حطينا حدود واضحة وقلنا إما عقد دعم شهري بـ 1.200 جنيه إسترليني أو فوترة بالساعة، فوافقوا على العقد بكل سرور.

لا تبيعوا للعميل الساعات التي تقضونها، بل بيعوا له المخاطر التي تجنبتموها وراحة البال المؤسسية؛ فبمجرد ربط السعر بالساعات، يصبح وقتكم لا خبرتكم التقنية هو محل التفاوض.

تعديل: صححت بعض الأخطاء الإملائية.

هناك نقطة أثارت فضولي. القرار المتسرع يصبح قراراً يُصحح بعد ستة أشهر.

تغيير العادة أصعب وأغلى من بناء النظام.

عانيت من نفس المشكلة قبل عامين. أكثر ما أهدر وقتنا كان عدم وضوح من يتخذ القرار.

بالطبع يختلف الأمر إذا كانت حالتك مختلفة.

موضوع في الوقت المناسب تمامًا. الخطأ المرتكب من جانب استشارات الأمن السيبراني قابل للإصلاح عادةً، لكنه مكلف.

كلما كان التراجع عن القرار أصعب، كان يجب اتخاذه ببطء أكبر. لو كنت مكانك، لسلك هذا المسار.

أتفق مع هذا. معظم إضاعة الوقت تتراكم في المهام المنتظرة للموافقة.

إذا كانت هذه أول مرة، ابدأ صغيراً، والتوسع يأتي لاحقاً. أتمنى أن يفيدك هذا.

سأتحدث من الطرف الآخر، فأنا من جانب الموردين. عند اتخاذ القرار، اكتب أسوأ سيناريو أيضًا، وليس الأفضل فقط.

لو كنت مكانك، لسلك هذا المسار.

يجب إجراء تمييز هنا. طيب عندما نتخذ قرارات دون قياس، نعود لنفس النقطة دائماً.

هذه وجهة نظري، ولا أدعي أنها الحقيقة المطلقة.

كنت أفكر في نفس الشيء. إذا كانت هذه أول مرة، ابدأ صغيراً، والتوسع يأتي لاحقاً.

هذه وجهة نظري، ولا أدعي أنها الحقيقة المطلقة.

أكتب هذا حتى لا تكرروا نفس الخطأ. الناس يدافعون عن العادات وليس العمليات. المقاومة تأتي من هناك.

ابدأ بتجربة صغيرة، لا تربط كل شيء دفعة واحدة. مثبت بالتجربة.

حدث معنا هذا. انظر إلى أين ثقب الدلو؛ صب الماء فوقه لا يحل المشكلة.

أتمنى أن يفيدك هذا.

دعني أترك تنبيهًا. انظروا أولاً إلى البيانات المتاحة لديكم عند اتخاذ القرار.

تسير الأمور على ما يرام في الأشهر الثلاثة الأولى، وتظهر المشاكل في الشهر الرابع. بالطبع يختلف الأمر إذا كانت حالتك مختلفة.